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90后退伍小兵玩转皮具文创赢战电商“蓝海”

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  以“需求”为引,玩转个性文创

  蔡飞手里把着一只棕黄色的拎包。包面上画着几个艺术字,肆意张扬却婉转流畅,棱角分明却又四平八稳,据说那是某个人的名字。这是前几日一个客户下单定制的,要送给同窗好友做生日礼物,希望它很特别,且又很实用。为此,蔡飞翻出了库存的几十张皮料,挑选厚度、颜色、花纹……眼下,他刚完成了打版和裁剪,正顺着粘合的塑型一针一线地进行缝合,速度不快,表情里满是专注和从容。他说,他较真每一个细节。

  很小的时候,蔡飞就看着父母夜以继日地做皮鞋,制皮带,父母的眼角皱纹一日多过一日,皮具店里的生意却一日比一日清淡。要谋生,做什么都别做皮匠,这是父母的忠告。所以,父母从不让他碰店里的活儿。可蔡飞是个叛逆的孩子。所幸,他成功了。

  “我很庆幸,没有从传统的皮具制作开始学,没有落入它的思维定式;我也很庆幸,在过早经历了人生的极端境遇,懂得以最朴素的心去感受一个人的需求。”蔡飞说。12岁时,母亲离世,他没有哭。七年前,刚结婚三个月,老丈人被查出肝癌晚期。他和妻子守在重症监护室外,一页页催款单如雪花片般从天而降。持续的努力没能留住老人的生命,却给一对新人留下了30万元的债务。数年间,夫妻俩尝试过一天打几份工,计算着这个月可以吃饭,还是只能吃酱油拌面,或者只是一锅稀饭。几番盘算之下,他们决定创业。“那段日子很艰难,但是我们越来越深刻地明白,其实人可以一无所有,没有房子没有车,甚至没有一顿饱饭,但是不能没有彼此,不能没有爱。”而这一点,恰恰是蔡飞眼中所谓文创最为重要的东西——物件所承载的专属情意。

  在接受顾客的个性订单时,蔡飞总会细致地了解具体需求,帮助构想相关的场景,徒手画图纸,选择皮料、缝线与配饰,设计匹配的文创产品。蔡飞说,在做设计时,我就是客户,我需要首先感受这个产品。

  在蔡飞看来,能代言某种情意的物件必须有与之相应的质感和在不经意间流露的匠心;而有情感温度的东西总是要带在身边的,所以得十分合身、实用,不会被随意搁置或是丢弃。

  一张百元纸币、一张银行卡、一片门禁、一张一寸照……这些常用物件总是被人们随身带着东奔西走,它们的尺寸都深深烙刻在了蔡飞的脑海里。在做每一件文创产品时,蔡飞都会为这些物件留下它理所应当被归置的一角。

  

  

  以“渠道”跳板,构筑市场“蓝海”

  市面上皮具价高,个性定制更甚。这是做皮具文创的优势,也是瓶颈。顾客接受相对高价的背后,是这个行业的高成本。

  5年前,蔡飞偶然加入了金华某射箭俱乐部,当然得先购置行头,可只一个箭囊就动辄数千元。他嫌贵,自己动手做了一个,嫌弃传统肩背式使用不方便,改了个要系式。不想这diy的箭囊在圈子里备受青睐。蔡飞找了一批皮料,给俱乐部做了一批定制箭囊,价比市场低了不少。

  蔡飞不愿让皮具文创束之高阁而沦为孤寡,他另辟蹊径,寻找渠道跳板,构筑起一片市场“蓝海”。

  作为传统行业,皮具市场早已形成严格的细分,皮料加工、缝线生产、钉扣铸造……每一个加工品类都由专业厂家独立负责,需要经历冗长的生产流水线。考虑到固定成本,工厂基本只接受10万元以上的订单。而这些订单走上流水线后,常会出现“尾单”。蔡飞恰恰就看准了这一点,在“价”与“量”之间找到了一个平衡点,“尾货的量,大厂家吃不饱,小规模的工作室吃不了,我这儿刚好能消化,且比正价便宜。”

  皮料、缝线从尾单拿货,争取到了成本优势,创造定价优势便不再是难事。皮料经批量裁剪、对折、缝纫机压线,10元一个,20多个颜色可选。只这一款笔套,蔡飞一年卖了10万只。还有不少爱笔的顾客,一单买了20多个,还认真地与蔡飞讨论什么颜色的笔适合什么颜色的笔套。

  “可是定价并不是越便宜越好,产品风格、质感和定价一样,需要符合目标客户的人设。”这是蔡飞在多年电商运营中总结出的经验。在他看来,一个同样的打火机皮套,定价60元,远比定价5元卖得动且卖得久,“一个会花5元买个打火机套的人,通常不会花超过10元买一只打火机,通常只会买中低价烟。他们或许不需要为打火机购置一个皮套。而这个人设恰恰是高价烟消费人群想要与之区隔的。”

  

  

  

  以“分享”助力,续航营销动力

  “教会徒弟,饿死师父”,这似乎是自古以来手艺人圈子里不变的箴言。进入互联网时代,这一切都变了。蔡飞靠着“分享”助力,为自己争取到了不少新业务。

  平日里,蔡飞喜欢琢磨缝纫的工艺、打版的方法,摸索出个门道来,便在皮具圈的微信群里晒图做讲解,打破了行业交流群长期以来的沉寂。有同行来请教其中细节,蔡飞更是和盘托出。这让不少同行费解,甚至有人私信提醒他切莫打破行规。可是,长此以往,潜移默化中,微信群里的交流氛围出现了变化。同行们通常愿意把自己做不了的单子介绍给蔡飞。这些单子通常品质要求高,数量不大不小,大工厂不愿意接,小作坊接不了。可蔡飞偏偏把这个定位的业务做成了自己的强项。

  平日里,偶有一时兴起想要学皮具文创的小青年,蔡飞承诺免费教学,只要学徒们自己掏皮料和缝线的钱。久而久之,这也培育了一个皮具DIY圈。由此得到灵感,蔡飞在优酷开通了自己的视频教学账号,全程录播,免费教网友学做皮具。这个系列视频一度走红,实现点击量12万多次。不少网友通过优酷视频找到蔡飞的淘宝店,提出要购买蔡飞的皮具制作工具。于是乎,皮具工具产销业务被打开,一款自主设计生产的定距规,一年之内就卖到了10万只。

  许多灵感正是在这种交流中形成的。有顾客告诉蔡飞,有点文艺情结的人手里总会有一支好笔,可绝大多数高段笔都只有笔盒,却没有随身带的笔套。许多人都希望有一个不错的笔套,用以安置自己心爱的笔。市面上有布套,缺乏质感,皮套,缺少性价比,还古板。于是,爆款皮质文具套就出炉了。


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